Chargé d'affaires ou business developer : quelles différences, lequel vous correspond

Dans les offres d'emploi commerciales, ces deux intitulés reviennent sans cesse et se ressemblent parfois beaucoup. Pourtant, ils ne demandent ni le même tempérament ni la même façon de travailler. Voici comment les distinguer et choisir celui qui vous ira le mieux.

Une précision avant de comparer

Les intitulés de poste ne sont pas normés. Une entreprise peut appeler « chargé d'affaires » ce qu'une autre appelle « business developer ». Lisez toujours le détail des missions avant de vous fier au titre.

Dans la plupart des cas, une logique se dégage malgré tout. Le business developer conquiert de nouveaux clients. Le chargé d'affaires gère une relation et mène des projets jusqu'au bout.

Le business developer : la conquête

Le business developer est tourné vers les nouveaux clients. Sa mission principale consiste à ouvrir des portes.

Concrètement, il passe une grande partie de son temps à :

• identifier des entreprises qui ne connaissent pas encore l'offre ;
• les contacter à froid, par téléphone ou par écrit ;
• décrocher un premier rendez-vous ;
• convaincre suffisamment pour lancer une collaboration.

Le rythme est soutenu, avec beaucoup de contacts et de nombreux refus. Les cycles de vente sont souvent courts ou moyens. Le poste existe surtout dans les start-up et les entreprises en croissance, qui ont besoin d'élargir rapidement leur base de clients.

Le chargé d'affaires : la relation dans la durée

Le chargé d'affaires gère un portefeuille de clients et pilote des projets ou des contrats de A à Z. Son rôle mêle commerce, conseil et parfois technique.

On le retrouve dans des secteurs variés : bâtiment, industrie, services aux entreprises, banque, formation professionnelle. Selon le secteur, il peut :

• analyser le besoin précis d'un client et monter une proposition sur mesure ;
• chiffrer une offre et négocier les conditions ;
• coordonner les équipes internes qui réaliseront la prestation ;
• suivre le client après la signature et lui proposer de nouveaux services.

Les cycles de vente sont souvent plus longs. Un chargé d'affaires peut suivre un même dossier pendant plusieurs mois. Imaginez un chargé d'affaires dans un organisme de formation parisien : il accompagne une entreprise de 200 salariés sur son plan de formation annuel, de la première réunion jusqu'au bilan de fin d'année.

Les différences clés, point par point

Pour y voir clair, voici ce qui distingue généralement les deux postes.

1. L'objectif principal. Le business developer cherche de nouveaux clients. Le chargé d'affaires fait fructifier une relation et mène des projets à bien.
2. Le rythme. Côté business developer, beaucoup de contacts courts. Côté chargé d'affaires, moins de dossiers, mais plus approfondis.
3. Le niveau de technicité. Le chargé d'affaires doit souvent maîtriser le fond de son offre pour chiffrer et conseiller. Le business developer doit surtout savoir accrocher et qualifier un prospect.
4. La part de prospection. Très forte pour le business developer. Variable pour le chargé d'affaires, parfois faible quand le portefeuille existe déjà.
5. La responsabilité. Les deux postes sont autonomes, mais le chargé d'affaires répond souvent de la rentabilité de ses dossiers.

Lequel vous correspond ?

Plutôt business developer si :

• vous aimez le mouvement, les journées rythmées et les résultats rapides ;
• vous êtes à l'aise pour appeler des inconnus ;
• la compétition et les objectifs chiffrés vous stimulent ;
• vous préférez la variété à la profondeur.

Plutôt chargé d'affaires si :

• vous aimez construire une relation sur plusieurs mois ;
• vous appréciez de comprendre un sujet en détail ;
• vous êtes à l'aise avec les chiffres, les devis et la gestion de projet ;
• vous aimez qu'un client revienne vers vous parce qu'il vous fait confiance.

Aucun des deux n'est supérieur à l'autre. Ce sont deux manières différentes de pratiquer le commerce, et chacune convient à des tempéraments différents.

Pour démarrer, gardez en tête que le poste de business developer est souvent plus accessible pour un premier emploi ou en alternance. Les entreprises en croissance recrutent volontiers des profils juniors motivés et les forment à leur méthode.

Le poste de chargé d'affaires demande plus souvent une première expérience ou une connaissance du secteur. Il existe des exceptions, notamment en alternance, où vous pouvez apprendre aux côtés d'un chargé d'affaires confirmé.

Beaucoup de parcours passent d'ailleurs par les deux : quelques années de business development pour apprendre à convaincre, puis un poste de chargé d'affaires pour gérer des clients plus importants. Le chemin inverse existe aussi. Un technicien qui connaît parfaitement son métier peut devenir chargé d'affaires grâce à cette maîtrise.

Comment lire une offre pour savoir de quoi il s'agit

Puisque les titres sont trompeurs, cherchez ces indices dans l'annonce :

• « prospection », « génération de leads », « ouverture de comptes » : vous êtes sur un poste de conquête ;
• « gestion de portefeuille », « suivi de projets », « chiffrage » : vous êtes plutôt sur un poste de chargé d'affaires ;
• un nombre élevé d'appels ou de rendez-vous attendus par semaine : c'est le signe d'un poste de conquête ;
• la mention d'un secteur technique : une bonne maîtrise du domaine sera probablement demandée.

En entretien, posez directement la question : « À quoi ressemble une semaine type dans ce poste ? » La réponse vous en dira plus que n'importe quel intitulé. Demandez aussi quelle part de votre temps sera consacrée aux nouveaux clients et quelle part aux clients existants. Vous saurez alors exactement à quel métier vous postulez.